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如何巧妙打破法律谈判中的僵局？
发布者：城阳律师李瑞庆 + 时间：2016-10-26 20:56 + 来源：www.chengyanglvshi.com
如何巧妙打破法律谈判中的僵局？
法律谈判过程中的僵局是难以避免的。如何正确看待法律谈判中的僵局是每一个谈判者需要用心学习的内容。当法律谈判陷入僵局时，谈判者应该积极主动地寻求时机化解僵局，而不是放任不管。法律谈判陷入僵局的原因的多样性，决定了解决僵局方法的多元性。使谈判陷入僵局的原因表面上看可能是单一的，但是作为法律谈判者，应当意识到各事物之间具有联系性，使谈判陷入僵局很可能是多重的原因造成的。所以谈判者要透过现象看本质，从整个谈判的局势来分析问题。只有找出使法律谈判陷入僵局的根本原因，才能从多方面着手解决矛盾纠纷。谈判者如何解决纠纷争端因文化背景而异，有的较多使用直接面对，另一些则会选择间接解决。
1用语言鼓励对方打破僵局
当法律谈判陷入僵局时，你可以尝试鼓励对方：“我们经历了这么多困难，许多问题都已解决了，现在就剩这个唯一的问题了。如果就因为这一个问题而放弃我们之间的谈判，让之前的一切都白费了，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似普通，实际上却能鼓舞人心，促进谈判继续进行下去。
打破僵局还可以通过叙述旧情，强调双方的共同点的方式，即通过回顾双方以往的合作，强调和突出共同点和合作的成果，以此缓解双方的对立情绪，达到打破僵局的目的。
2采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局，多次协商无果，导致谈判双方的情绪不佳时，谈判人员可以先避开使谈判陷入僵局的话题，换另外一个话题与谈判对手沟通交流。横向谈判是回避法律谈判情绪低潮的常用方法。而且，为了打破僵局而开启的新话题最好与利益紧密联系，因为如果该话题进行得顺利，再继续谈论使谈判陷入僵局的话题，便会容易得多。
3寻找替代的方法打破僵局
所谓“条条大路通罗马”，要达到法律谈判的目的也是如此。纠纷解决机制的多元性归因于社会主体的关系的多元化，利益冲突的多元化，价值观与文化传统的多元性以及欲求与期望的多元性等诸多因素。在每个法律谈判中，一般存在多种可以同时满足双方利益的方案，而谈判人员只简单采用某一种他们认为合适的方案，而当这种方案不被其中一方接受时，谈判就会陷入僵局。
4运用休会策略打破僵局
休会策略是一种谈判人员为控制谈判进程，调节谈判气氛，打破谈判僵局而经常使用的基本策略。因为调解谈判本来就是指发生纠纷时，通过说服、教育、感化的方式进行劝解、说和，使双方当事人深明大义，以息事宁人、和睦相处，所以休会策略不仅可以使谈判人员恢复体力、精力，而且能够使谈判人员调节情绪、缓和气氛、融洽双方关系、控制谈判过程。在法律谈判中，若谈判双方因分歧或观点的差异，各持己见、互不妥协，则会陷入僵局导致谈判无法继续。此时，如果谈判双方继续进行谈判，由于双方仍处于紧张、斗气的状态，所以谈判结果往往只会徒劳无益，甚至适得其反。因此，这时候最好的做法就是休会，给谈判双方一些时间进行思索，冷静客观地分析目前的形势。
5利用中间人调解打破僵局
当谈判双方严重对峙，陷入僵局时，双方的信息交流则会出现严重的障碍。当谈判双方互不信任，甚至各怀偏见时，谈判是无法继续进行下去的。所谓“当局者迷，旁观者清”，谈判双方之外的第三人即中间人在充分听取各方辩解和谈判要求后，能快速、准确地发现双方的分歧点，分析其产生的原因，并提供解决这种分歧的建议。某些情况下，谈判双方之所以自己不能提出双方都满意的建议，是因为双方都只站在自己的角度来考虑问题，只考虑自己的利益。有一种“不识庐山真面日，只缘身在此山中”的感觉。
6更换谈判人员或者领导
有时候，谈判出现僵局，并非是因为谈判双方的利益冲突，有可能是谈判人员自身的原因造成的。如果在法律谈判的过程中，谈判人员为了利益剑拔弩张、不顾一切地、无休止地进行争论，甚至进行人身攻击，势必会两败俱伤，谈判难以继续进行下去，所以谈判陷入僵局在所难免。并且，这种情况即使进行休会，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决矛盾。这种局面，往往是谈判人员的谈判方式或个人处理问题的能力造成的，谈判人员将对解决问题产生的分歧发展为了双方个人之间的矛盾。
临时更换谈判人员，暗示着将谈判陷入僵局的原因归责于谈判人员，其成了使谈判陷入僵局的“替罪羊”。这是一种让己方冲回谈判桌，缓解谈判紧张的对峙气氛的策略。不仅如此，这也是我方改变谈判策略、自我调整，准备握手言和的信号，将激励对方为达成谈判而做出相应的让步。
7从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
在特定的法律谈判形式下，抓住对方的漏洞，借题发挥、步步紧逼，会让对方措手不及，有利于打破谈判僵局。虽然，根据谈判对手的漏洞借题发挥会招致对方不满，伤害彼此之间的感情。但是，当碰到恃强凌弱或者在谈判中不留余地的谈判者时，利用这一方式进行反击，至少可以让对方态度有所缓和。相反，如果不做任何回应，反而会让对方变本加厉，而使己方陷入被动局面。当然，倘若对方不是故意刁难我们，我方可以旁敲侧击，使对方明白我方的意思，一般情况下，他们会做出让步或主动合作。
8利用“一揽子”交易打破僵局
所谓“一揽子”交易，指的是一方谈判人员向谈判对手提出谈判方案时，将对对方有利的条件和不利的条件一并列举出来，让他们选择，要么一齐同意，要么全部否定。当然，一般情况下谈判人员还是设定了谈判让步的条件的。所以，在向其讨价还价时，应结合最低价与最高价。例如对设备、备件、配套件三类产品制定A、B、C三个方案，这样报价时每类产品都有其利润指标。在进行价格谈判时，卖方应根据谈判气氛、揣测对方的心理再适当地进行妥协让步。相应的作为还价的谈判一方，也应把对方货物分成三档价，还价时设备的一档价、备件二档价、配套三档价，而不是全部设定为一档价或二档价。这样做不仅对双方都有吸引力，使人易于接受，而且还可以达到突破僵局的作用。尽管这种方法在还价总额高时对于打破僵局的作用并不明显，但仍不失为一项讨价还价的好策略。
9有效退让打破僵局
实现谈判目的的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益更是多层次的，谈判双方若只是因为某一方面的利益没有达成协议就使谈判陷入僵局，甚至让谈判破裂是非常不必要的。谈判中各层次的利益都是相互联系的，在某方面做出利益的让步，可以为其他方面利益的实现创造更好的条件。成熟的法律谈判者应该具有这种辩证思维。因为不管谈判使用了什么方法，谈判者愿望有多么美好，有些谈判还是会陷入僵局，其中最明显的一个原因就是双方的利益没有包含在内，任何一个解决方案都要让每一方受益，适当退让可以使双方都受益，这一点需要引起谈判者的重视。
10适当馈赠打破僵局
在法律谈判过程中，谈判双方互赠礼物，可以起到促进沟通交流、增进双方友谊的作用。该策略也被西方学者称为“润滑策略”。热情地接待谈判对手并为其提供良好的照顾和服务，可以有效地防止谈判僵局的产生。
所谓适当馈赠，就是说馈赠要合适并且有讲究。不仅要尊重对方的习俗，而且要避免产生贿赂之嫌。谈判人员千万不能为了达成谈判协议或实现私人利益而改变了谈判中赠送礼品的性质。使得单纯的为增进沟通、交流的赠送礼物之举变成了贿赂，不惜触犯法律，这是不可取的。所以，馈赠的礼物要在正常的社会交际范围内，表达“礼轻情义重”的寓意。谈判时，安排丰盛的午餐、舒适的住处、赠送一些小礼物并不算贿赂，也并不是道德败坏。谈判者应明白一个道理：对方馈赠的礼品越贵重，希望索取的利益也就越多。因此，当对方赠送重礼时，谈判者应婉转表示对方礼物“过重”，并予以拒绝，还要表明自己不会因礼物的价值而改变谈判态度。
11场外沟通打破僵局
谈判的场外沟通也被称为“场外交易”、“会下交易”。它是一种非正式谈判，双方可以更直接地进行沟通，无拘无束地交换意见，避免僵局的产生。在正式的法律谈判中，若出现法律僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂与矛盾。
孙建伟律师毕业于山东师范大学法学院，法学功底扎实。从事律师期间内，接触大量劳动争议、交通事故、民间借贷、离婚纠纷等案件，积累了大量实践经验。办案认真、负责，能够准确把握案件法律关系的重点；为人和善，能与当事人建立良好的沟通。从业过程中，成功办理多起标的额巨大，法律关系复杂的案件。孙建伟律师通过自己“热心、细心、精心、耐心”的法律服务，赢得了顾问单位和广大委托人的一致好评！
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